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Cas pratiques
Formation
Un acteur majeur national de l’épicerie
Son enjeu :
Réussir ses négociations nationales en GMS et en Food Service avec des équipes fortement renouvelées dans un contexte concurrentiel très fort.
Notre intervention :
La mise en place d’une formation de 2 jours sur les fondamentaux de la négociation suivie d’un accompagnement individuel durant 3 mois de chaque KAM. Cet accompagnement a permis le suivi de la montée en compétences par l’application de ce savoir-faire au service de la bonne avancée des négociations nationales de chacun.
Le résultat :
Les KAM’s ont rapidement gagné en autonomie et en agilité pour des résultats économiques chez leurs clients qui se sont révélés très positifs.
Un acteur majeur national de la distribution de produits alimentaires en hors domicile
Son enjeu :
Mettre en place une académie de formation commerciale et managériale pour ses 6OO collaborateurs : Managers commerciaux, commerciaux itinérants et commerciaux sédentaires ( télévente ).
Notre intervention :
1. Maitrise des solutions et des produits à vendre : Mise en place de modules e- learning intégrés sur leur plateforme LMS.
2. Connaissance des clients et de leurs enjeux : Ingénierie pédagogique et formation de formateurs internes missionnés pour déployer les formations aux populations commerciales dans l’ensemble des régions.
3. Incarner le discours commercial et managérial de l’entreprise :
Conception de 3 programmes de formation pour les 3 populations cibles sur des durées de 2 à 8 jours suivant les populations
Le résultat :
Une meilleure connaissance des solutions produits/services et de l’environnement clientpour l’ensemble des collaborateurs. Des pratiques commerciales ( vente, négociation et prospection ) qui se sont professionnalisées tant chez les commerciaux itinérants que sédentaires. Des managers qui ont franchi un cap dans l’accompagnement au quotidien de leurs équipes : Pilotage, motivation et montée en compétence.
Enfin des commerciaux sédentaires qui ont pris une place plus importante dans l’expérience client de ce distributeur. Le tout pour des résultats économiques très favorables : CA, nouveaux clients, marge brute, montant de la commande moyenne..
Un acteur majeur mondial de l’alimentation infantile
Son enjeu :
Développer les compétences commerciales et managériales des équipes de délégués médicaux et délégués pharmaceutiques en Afrique francophone et anglophone. Développer les compétences commerciales dans un environnement pluri culturel en agissant dans le respect de la charte OMS
Notre intervention :
La mise en place d’une équipe projet capable d’intervenir en environnement multi culturel.
La création d’un programme d’accompagnement spécifique avec 3 piliers :
Formation aux basics : vente, négociation, management
Formation des relais pays aux techniques de coaching
Assessment center bi annuel : adaptation des programmes de formation
Construction d’un dispositif e learning
Le résultat :
Grâce à un partage des enjeux et une collaboration très rapprochée l’équipe marcopolo performance accompagne ce client depuis de nombreuses années. Ce client sollicite désormais MPP sur des enjeux d’autres catégories produits et sur des sujets d’amélioration de l’organisation pour améliorer toujours plus la performance commerciale.
Conseil
Une ETI basée en Région Sud, fabricant des machines de haute technologie exportées dans le monde entier.
Son enjeu :
Faire monter en compétence l’équipe commerciale, du siège et des filiales à l’étranger, en apportant des méthodes et des outils tout en renforçant l’esprit collectif.
Notre intervention :
Préparation de la Réunion Commerciale de fin d’année 2O18 avec le Directeur Commercial et ses N-1, animation de 2 jours sous forme coaching d’équipe et workshop.
Transmission d’une méthode de vente interne en 6 étapes, avec apports méthodologiques et outils ad-hoc.
Le résultat :
Une équipe armée et motivée à bloc pour démarrer l’année 2O19, la prochaine réunion commerciale est déjà en préparation pour poursuivre la montée en compétence !
Une ETI agro-alimentaire, qui fabrique et commercialise dans tous les circuits
de distribution en France une gamme d’épicerie.
Son enjeu :
Comprendre les raisons du recul des positions commerciales, proposer et mettre en œuvre un plan d’action court et moyen terme.
Notre intervention :
Réalisation d’un diagnostic après une analyse approfondie des chiffres et un audit terrain, présentation au Conseil d’Administration, recommandation d’un plan d’action pour chacun des circuits de distribution, accompagnement de la mise en œuvre avec les managers commerciaux, reporting direct au DG.
Le résultat :
Un diagnostic complet réalisé en 5 semaines, un plan d’action validé immédiatement et déployé en 3 mois.
La filiale française en création d’une multinationale italienne leader d’un
marché saisonnier en B2B.
Son enjeu :
Bâtir la stratégie commerciale permettant de pénétrer le marché français, construire la politique commerciale et recommander l’organisation nécessaire.
Notre intervention :
Travail sous forme workshop avec le DG : définition des priorités circuits / clients, évaluation des potentiels et fixation des objectifs de CA et de marge pour les années 1, 2 et 3, construction de la politique commerciale, plan d’activation pour le lancement, définitions de fonction et recrutement des commerciaux terrain.
Le résultat :
Une feuille de route précise bâtie en 2 mois, des objectifs et une stratégievalidés par le siège en Italie, une équipe commerciale opérationnelle avant la saison d’été 2018.
Force de vente externalisée
Un acteur majeur mondial des bières de spécialités allemandes.
Son enjeu :
Développer la visibilité et l’implantation de la marque dans les réseaux CHR et Cavistes..
Notre intervention :
La mise en place et la gestion d’une équipe nationale de chefs de secteur experts CHR/Cavistes sur une année.
Plan d’actions :
- Formation avec les équipes du client sur le marché et les objectifs de la mission
- Suivi d’un portefeuille de clients et prospects CHR et Cavistes
- Prises de commandes dans les établissements, implantation de nouveautés (fûts et bouteilles) et transmission aux grossistes
- Revente d’opérations dans des brasseries et aussi des caves type Vinobeer
- Animation et accompagnement des équipes commerciales des grossistes boissons
Le résultat :
Près de 1OOO points de vente qualifiés et suivis et développés sur l’année.
1/3 du portefeuille balisé avec des éléments de visibilité de la marque et ayant passé des commandes incluant des innovations
Proximité équipes France Boissons, Distriboissons et C1O et dynamisation des affaires et accélération du référencement des nouveautés de l’année en entrepôts.
Un acteur majeur mondial de l’alimentation ultra frais.
Son enjeu :
Accélérer le lancement d’une nouvelle gamme spécifique pour les marchés d’Impulsion
Notre intervention :
La mise en place et la gestion d’une équipe de développeurs commerciaux experts CHD en mode commando sur l’ensemble des boulangeries-pâtisseries de Paris et en synergie avec les chefs de secteur du client.
Plan d’actions :
- Formation avec les équipes du client sur le marché et les objectifs de la mission
- Qualification de l’ensemble de la base de données boulangeries pâtisseries
- Prises de commandes dans les établissements et transmissions aux grossistes
- Accélération du référencement des produits auprès des distributeurs CHD concernés (remontées de commandes, accompagnements, lobbying…)
Le résultat :
Plus de 1OOO visites argumentées sur plus de 7OO boulangeries pâtisseries qualifiées
150 commandes prises et remontées aux grossistes
5 distributeurs référencés grâce aux actions quantitatives et qualitatives de l’équipe auprès des points de vente
Un acteur majeur mondial de l’épicerie sucrée et salée.
Son enjeu :
Développer la proximité et les ventes avec les acteurs clefs du marché Foodservice.
Notre intervention :
La mise en place et la gestion d’un compte clef régional dédié et permanent pour développer le courant d’affaires avec les principaux distributeurs et utilisateurs régionaux RHF.
Plan d’actions :
- Optimisation de la DN, du linéaire ainsi que négociation et mise en œuvre de mises en avant massives chez Metro et Promocash
- Référencement et développement de nouveaux grossistes en particulier boulangeries pâtisseries (Back europ, DGF, etc) ou autres métiers (Gedal)
- Synergie avec le responsable commercial interne sur l’activation des grossistes : salons, réunions commerciales, accompagnements terrain, etc
- Démarchage de nouvelles chaînes de restauration en particulier « fast casual ».
Le résultat :
Une 2One de cash 2O/8O activés toute France avec mise en œuvre d’opérations « temps fort » (Nouvel An Chinois, Anniversaire…) et fort impact sur la croissance Plusieurs distributeurs référencés et d’autres fortement dynamisés avec des plans d’actions efficaces.
Influence grandissante des marques du fait de notre lobbying dans ces réseaux.
Recrutement
Une PME agroalimentaire marseillaise, fière de son histoire qui cultive la passion de ses produits au positionnement premium, affiche ses ambitions.
Son enjeu :
Changer de positionnement par une représentativité nationale au sein des différentes enseignes de la Grande Distribution (signatures d’accords nationaux)
Notre intervention :
Le recrutement d’un Directeur Commercial Grande Distribution par la force de notre réseau actif interne et externe.
Grâce à une communication adaptée et à la sollicitation de notre réseau, nous avons recruté le profil souhaité par notre client, « un expert GD » à la double compétence NEGO/MANAGEMENT : mobilisation des forces vives de MARCOPOLO PERFORMANCE tous pôles confondus (activités de Conseil, Formation, Transition Professionnelle).
Le résultat :
Mission réalisée en 6 semaines, promesse d’embauche signée !
Un grand groupe agroalimentaire international présent sur 5 marchés distincts intervenant en circuit GMS
Son enjeu :
Renforcer ses équipes terrain par une force de vente additionnelle constituée de stagiaires pour palier le pic d’activité estival (commercialisant des produits à forte saisonnalité)
Notre intervention :
Le recrutement de 35 stagiaires pour une durée de 6 mois avec pour objectif de constituer un vivier de candidat(es) pour des opportunités futures en CDI Durant 3 mois une Consultante référente a été mobilisée pour conduire l’intégralité du process : diffusion des annonces, sélection des profils, qualification par des entretiens téléphoniques, organisation de sessions de recrutement chez notre client en présence des
décisionnaires internes (RH et managers opérationnels) avec validation quasi-immédiate en fin de session pour « ferrer les meilleurs profils ».
Le résultat :
Mission réalisée en 8 semaines, 5O% des stagiaires ont été recrutés en CDI à l’issue de leur stage
Un des acteurs majeurs de la franchise alimentaire de proximité sur le territoire français
Son enjeu :
Concourir au développement de l’entreprise par la création de mètres carrés supplémentaires et maintenir sa place de leader sur son segment (1ère région de France à mener à bien des projets d’expansion)
Notre intervention :
La sélection d’un haut potentiel par la mise en place d’un Assessment Center personnalisé !
Co-construite avec le Directeur du Développement, sensible au « facteur humain » et à l’adéquation entre la culture de l’entreprise et les compétences comportementales de ces futurs collaborateurs / trices, cette démarche a été initiée par nos Consultants Experts.
Cette méthodologie ainsi mise en œuvre nous a permis de recruter un Responsable Développement Expansion qui, 3 ans après, a évolué en interne en qualité de Directeur de Programmes Urbains au sein de ce même Groupe de la distribution alimentaire.
Mission réalisée en 8 semaines, promesse d’embauche signée !
Un groupe américain, acteur sur le secteur de l’Assurance, fournisseur mondial de solutions
de gestion des risques et présent dans 16 pays
Son enjeu :
Gagner des parts de marché en France en étoffant sa force commerciale
Notre intervention :
La recherche de commerciaux et managers
Notre équipe a sourcé sur le marché domestique auprès d’entreprises concurrentes les profils spécifiques ; nos consultants rompus aux techniques de l’approche directe ont défini des scénarii de chasse et identifier les cibles potentielles.
Reconduction « tacite » car réactivité, rapidité dans l’exécution de la mission et satisfaction client
Un Groupe qui accompagne les grands acteurs industriels dans la conception et la fabrication d’ensembles mécaniques, prototypes, petites séries, équipements clés en main ; fournisseur de rang 1 dans des secteurs ultra exigeants :
aéronautique, médical, énergie-environnement, défense…
Son enjeu :
Optimiser sa performance sur l’ensemble des composantes de l’entreprise (ressources humaines, finances, production, achats, ventes etc…) et se recentrer autour de la création de valeur grâce à une réelle pertinence de l’information financière.
Notre intervention :
Accompagner ce groupe de 240 collaborateurs et 25 M€ de CA par le recrutement d’un Directeur Administratif et Financier & Ressources Humaines h-f.
Son périmètre de responsabilité : comptabilité, contrôle de gestion, trésorerie, droits des affaires/fiscalité, ressources humaines, audit interne. Management de 7 collaborateurs/trices.
Coaching
Un acteur majeur international de l’épicerie sucrée
Son enjeu :
Accompagner la prise de poste d’un Directeur commercial manager d’une équipe de 6O personnes dans un contexte de changements forts au sein de l’entreprise.
Notre intervention :
Une demi-journée par mois pendant 1 an.
Afin de réussir cet accompagnement, le consultant a complété son travail de coach par des apports de capsules formation/ conseil qui ont permis au directeur commercial d’être plus rapidement opérationnel, autonome, pro-actif et performant.
Le résultat :
Un directeur commercial confirmé dans ses fonctions grâce à ses résultats et sa posture au quotidien. Il a été capable d’accompagner avec succès des changements liés à l’évolution du portefeuille produits et, l’intégration de nouvelles solutions majeures pour l’entreprise . Dans un contexte de croissance forte.
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